Como produzir conteúdo para cada etapa do funil?

O funil de vendas é dividido em topo, meio e fundo, e para cada etapa é necessário ter o conteúdo correto para fazer com que seus visitantes e leads sejam educados e evoluam na jornada de compra. Continue lendo e descubra quais os principais tipos de conteúdos para cada etapa do funil.

O funil de vendas é dividido em topo, meio e fundo, e para cada etapa é necessário ter o conteúdo correto para fazer com que seus visitantes e leads sejam educados e evoluam na jornada de compra. 

 

Continue lendo e descubra quais os principais tipos de conteúdo para cada etapa do funil. 

O funil de vendas é o conjunto de etapas e gatilhos que tem como objetivo dar suporte à jornada de compras de uma determinada organização. É por isso que um bom funil deve tornar todo o processo previsível e escalável, facilitando assim as decisões relacionadas ao planejamento e estrutura da aquisição de clientes.

Em empresas que trabalham com Inbound Marketing, o funil geralmente é  compartilhado entre marketing e vendas, sendo cada uma das áreas responsável por etapas específicas.

Quando falamos de produção de conteúdo, o funil é dividido em três etapas: Topo, Meio e Fundo. O topo do funil é fundamental para que sua empresa  cresça, afinal é nessa etapa que você pode atrair e educar potenciais compradores. 

Já o meio do funil é importante para continuar nutrindo seus leads até que cheguem no seu objetivo final — o da venda — sem que parem e desistem no caminho.

Um bom conteúdo de fundo de funil, por sua vez, pode ser decisivo para a quantidade de vendas fechadas pela sua empresa. Por isso, seja informativo e específico, pois seu público já é qualificado e tem interesse no seu produto ou serviço.

Neste artigo, mostramos como produzir conteúdo para cada uma dessas etapas, com dicas de formatos úteis para cada um dos estágios.

Boa leitura!

Conteúdo para o topo de funil

Para empresas que buscam novos clientes, produzir conteúdo adequado para publicar no site, no blog e em outros canais é um desafio.

Isso porque um conteúdo com um foco mais “vendedor” pode afastar grande parte do seu público-alvo — o que se aplica, principalmente, àquelas pessoas que ainda estão no estágio inicial da jornada de
compra.

O que é o topo de funil

Esse estágio inicial é chamado de topo do funil (ToFu), a parte mais larga do funil de vendas. É aqui que você recebe o maior número de visitantes e precisa despertar o interesse deles. A ideia é educá-los para
que se tornem clientes no  futuro.

Como você pode ver na imagem, o comportamento é realmente parecido com o formato de um funil: muitos visitantes chegam no topo e você tem que ajudá-los a descer até o fundo, por meio do relacionamento com eles.

É por esse motivo que o topo do funil é tão importante, já que é por meio dele que você vai atrair e educar potenciais compradores. Nessa etapa, ocorre o primeiro contato com a empresa, e vale aquele ditado que diz que “a primeira impressão é a que fica”.

O topo do funil representa uma oportunidade de você chamar a atenção das pessoas para problemas que elas nem sabiam que tinham. Dessa forma, elas se interessam e você pode educá-las sobre a
solução do problema.

Fazendo um paralelo, pense que, colocando mais pessoas no topo do funil, é provável que mais pessoas também cheguem ao fundo — o que significa mais vendas!

Como produzir conteúdo para topo de funil

Ao pensar em conteúdo voltado para topo de funil (ToFu), a ideia é produzir materiais cujos temas sejam mais gerais, com linguagem clara e de fácil acesso. Para atrair usuários nesse estágio da jornada de compra, é interessante apostar em conteúdo educativo, que serve para fazer com que mais pessoas se interessem pelo mercado em que sua empresa atua.

Nesse caso, você não falará do seu produto, serviço ou mesmo da sua empresa diretamente: em vez disso, levará aos leitores informações úteis sobre a área de atuação que sua empresa domina. 

O conteúdo voltado para ToFu é essencial no processo de geração de Leads, fazendo com que o usuário avance mais um estágio em relação à compra.

Com conteúdo de qualidade, aos poucos você consegue
fidelizar os visitantes e engajá-los com seu conteúdo, recebendo links e recomendações.

Muitos dos conteúdos lançados pela Gera Mídia Marketing são voltados para ToFu. Nós falamos de Marketing  Digital porque esse é nosso foco.

Mas uma consultoria financeira poderia fazer um guia básico para entender investimentos, por exemplo, enquanto um material com dicas de alimentação saudável seria um bom conteúdo de topo de funil para uma empresa de alimentos naturais.

Redes sociais

Como já falamos, um dos objetivos do topo de funil é atrair visitantes. As redes sociais são um ótimo canal para topo de funil, pois atraem muitos tipos de público. Por causa disso, opções como o
Facebook e o Twitter são úteis para chamar a atenção dos usuários para o seu negócio, atraindo potenciais clientes. 

Nas redes sociais, o foco dos usuários não é o seu negócio: elas estão lá para se conectar com outras pessoas, tanto na vida pessoal quanto profissional. Não estão buscando, portanto, por produtos e serviços, e sim estreitar relacionamentos. Seu papel, então, é despertar o interesse delas e levá-las para
outro lugar — nesse caso, seu site.

É importante lembrar aqui que redes sociais são um canal – você tem que produzir conteúdo de qualidade e usá-las para distribuí-lo. Você pode tanto produzir conteúdo diretamente nas redes sociais
como utilizá-las para compartilhar conteúdos feitos em outras plataformas, como posts do blog e vídeos do YouTube.

Posts de blogs

Posts de blog são um bom formato de conteúdo para usuários em todos os estágios da jornada de compra, o que inclui o topo de funil. Além disso, em um post de blog você pode incluir um Call-to-
Action (CTA) para outros materiais que já tenha produzido sobre o mesmo tema.

Veja abaixo alguns exemplos de títulos que você pode utilizar nos seus posts de topo de funil, pensando em assuntos mais gerais relacionados ao negócio de que trata sua empresa:

  • Por que prestar atenção “nesse tema”?
  • Os 7 benefícios de “tal tema” para “tal segmento de empresas”
  • Qual o papel de “tal tema” na sua empresa
  • 5 maneiras de melhorar “tal tema” na sua empresa
  • 10 coisas que você deveria estar fazendo sobre “tal tema”

Posts de blog podem ter diversos formatos, dentre os quais podemos destacar:

Posts educativos: tem como principal missão educar a audiência sobre o mercado em que o produto/serviço está inserido.

Tutoriais ou passo a passo: ensinar a sua audiência a realizar determinada ação de modo prático.

Notícias: excelente maneira de se relacionar com sua audiência e mostrar a ela que você está se atualizando e buscando sempre novidades sobre o mercado.

Análise/resenha: formato que serve tanto para aprender quanto para ensinar, geralmente voltado para avaliar um produtos e/ou serviço.

Vídeos: uma boa estratégia de vídeos pode aumentar a compreensão do público sobre o que você tem a oferecer em 74%, de acordo com a Video Brewery.

Entrevistas: ao entrevistar nomes que são referência em seu mercado, você estará criando um conteúdo de bastante qualidade para seu blog, além de ser um aprendizado bastante valioso para o entrevistador.

Listas: uma ótima forma de ajudar você a se organizar, ganhar produtividade e ter uma visão melhor do que precisa ser feito – e em quais etapas.

Estudos de caso: uma forma de provar o valor de seu produto/serviço com empresas/pessoas que tenham tido êxito utilizando a sua solução.

Guest posts: uma forma muito valiosa para sua empresa manter um relacionamento com parceiros.

Newsletters

As newsletters são uma das formas mais simples e antigas de e-mail marketing. Elas consistem em um e-mail simples, que é enviado geralmente para toda a base de contatos. Isso quer dizer que todos os contatos daquela empresa receberão o mesmo e-mail, independentemente de seus interesses.

Por terem a possibilidade de abordar muitos temas, as newsletters são um bom formato de conteúdo para quem está investindo no topo do funil.

A seguir, veja o exemplo da newsletter da empresa Key West, cliente da Gera Mídia Marketing

Conteúdo para o meio de funil

Depois de atrair visitantes e despertar o interesse deles no topo do funil, você pode passar para a próxima etapa: a do meio de funil.

É no MoFu — como também é chamado — que você mostra como sua solução pode ajudar os potenciais clientes a resolverem seus problemas do dia a dia.

O que é o meio de funil

Como o próprio nome indica, esse é o estágio intermediário do Funil de Vendas, que fica entre o momento da atração dos leads e o de eles se tornarem clientes.

É um momento tão importante quanto o topo e o fundo do funil, já que, quando não é trabalhado de maneira adequada, os potenciais consumidores podem parar no meio do caminho e desistirem de comprar seu produto ou de contratar seu serviço.

Nesse estágio, o lead pode ter interesse em seu produto ou serviço, mas está incerto quanto a assiná-lo.

É por isso que o meio do funil é uma boa oportunidade para continuar nutrindo seus leads e para, finalmente, conduzi-los até a venda.

 

Como fazer conteúdos para o meio de funil

Depois de saberem sobre a área em que seu negócio atua na etapa anterior, os Leads estão mais interessados no que você pode oferecer.

Se na etapa de topo de funil não é o melhor momento para fazer uma oferta direta do seu produto ou serviço, agora o seu conteúdo deve mostrar, de forma prática, como seu negócio pode ajudar clientes
potenciais a resolverem problemas do dia a dia deles.

Esse conteúdo tem como público principalmente os leads que já se relacionam com a empresa há algum tempo, ou seja, já confiam mais na empresa, já aprenderam mais sobre o tema de negócio e
podem ter um interesse maior no seu produto ou serviço. É esse conteúdo que deve levar à decisão de testar o produto ou mesmo de comprá-lo.

O conteúdo MoFu é um pouco mais vendedor, mas não deixa de gerar valor para os leads. Ele deve ser mais aprofundado e dar detalhes sobre o assunto que seu lead busca. Você pode entender melhor as necessidades dele utilizando, por exemplo, campos mais específicos em suas Landing Pages.

É importante que o conteúdo voltado ao meio do funil tire as dúvidas dos futuros clientes para quebrar as objeções deles. Isso pode ser feito por meio de conteúdos bem fundamentados e de ferramentas, o que desperta interesse pelo produto e pela empresa.

Conteúdo para o fundo de funil

Após atrair e despertar o interesse do visitante no topo do funil e de mostrar como sua solução pode ajudá-lo no meio, você pode finalmente passá-lo para o próximo estágio: o do fundo do funil.

É nessa etapa — que também é chamada de BoFu por causa do termo em inglês, bottom of the funnel — que seu lead está mais próximo de se tornar um cliente.

Alguns exemplos de conteúdo para BoFu são templates, ferramentas e checklists que ajudem a resolver problemas mais pontuais dos leads, que já estão mais bem informados sobre sua área de atuação.

Mas, antes de falar sobre os formatos, vejamos melhor do que se trata o fundo de funil:

 

O que é o fundo de funil

O fundo de funil é o estágio final do processo de venda, quando o lead está próximo de se tornar um cliente, pronto para a compra. Os leads que chegam a esse estágio são extremamente importantes
para a empresa.

No BoFu, espera-se que o lead já compreenda o problema que tem e a área em que seu produto ou serviço atua, além de já ter comparado soluções e buscado alternativas para resolver sua dificuldade. Agora, ele está considerado os prós e os contras de fazer a compra.

 

Como fazer conteúdo para o fundo de funil

Os materiais de fundo de funil devem mostrar ao potencial cliente que a sua opção é a melhor possível para o caso dele. Se o maior volume de conteúdo deve ser dedicado ao topo de funil, no fundo de funil
os materiais são em menor quantidade, mas devem ser mais focados na abordagem para a venda, já que os usuários estão prontos para comprar.

Nessa fase, está em jogo a decisão do cliente. Então, é importante que seu negócio sirva como fonte de informações, respondendo a perguntas como “por que comprar esse produto?”,  “como ele funciona?”, “tem um bom custo x benefício?” etc.

O time de vendas pode ajudar a fornecer informações para a
produção desse conteúdo.

Em comparação com as etapas anteriores, no BoFu mudam o foco do conteúdo e o alinhamento com a estratégia de vendas da sua empresa.

O importante é dar informações que conduzam o lead até a compra, em vez de discutir problemas ou de apresentar a área em que seu negócio atua.

O objetivo é mostrar por que seu produto ou serviço é a solução. É neste momento que conteúdos como catálogos de produtos, testes gratuitos da ferramenta e cupons de oferta fazem sentido, sendo alguns dos formatos mais indicados desta etapa.

Conclusão

Produzir conteúdo adequado para Topo, Meio e Fundo do funil de vendas é importante para atrair clientes em potencial e torná-los consumidores do seu produto ou serviço.

Além disso, para criar esse conteúdo de maneira correta, é importante ter em mente a sua persona, que você pode descobrir por meio da nossa avaliação gratuita para o seu negócio. Fica a dica 😉

Bons resultados!

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